A1 Vertaisarvioitu alkuperäisartikkeli tieteellisessä lehdessä
Erfolgsfaktor Value-Based Selling – Erfolgreich Verkaufen, wenn Kundenorientierung nicht zum Erfolg führt
Tekijät: Haas Alexander, Eggert Andreas, Terho Harri, Ulaga Wolfgang
Kustantaja: Gabler Verlag
Julkaisuvuosi: 2013
Journal: Marketing Review St. Gallen
Vuosikerta: 30
Numero: 4
Aloitussivu: 60
Lopetussivu: 68
Sivujen määrä: 9
Tiivistelmä
Der Erfolg von Industrieunternehmen hängt in hohem Maße von der Effektivität ihrer Verkäufer ab. Dabei wird häufig angenommen, dass Kundenorientierung zu Verkaufserfolg führt. Der Beitrag zeigt, dass diese Annahme nicht stimmt und stattdessen wertbasiertes Verkaufen, bei dem der „greifbare“ finanzielle Mehrwert für den Kunden im Fokus steht, der wichtigere Erfolgsfaktor ist.
Der Erfolg von Industrieunternehmen hängt in hohem Maße von der Effektivität ihrer Verkäufer ab. Dabei wird häufig angenommen, dass Kundenorientierung zu Verkaufserfolg führt. Der Beitrag zeigt, dass diese Annahme nicht stimmt und stattdessen wertbasiertes Verkaufen, bei dem der „greifbare“ finanzielle Mehrwert für den Kunden im Fokus steht, der wichtigere Erfolgsfaktor ist.
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