A1 Refereed original research article in a scientific journal
Erfolgsfaktor Value-Based Selling – Erfolgreich Verkaufen, wenn Kundenorientierung nicht zum Erfolg führt
Authors: Haas Alexander, Eggert Andreas, Terho Harri, Ulaga Wolfgang
Publisher: Gabler Verlag
Publication year: 2013
Journal: Marketing Review St. Gallen
Volume: 30
Issue: 4
First page : 60
Last page: 68
Number of pages: 9
Abstract
Der Erfolg von Industrieunternehmen hängt in hohem Maße von der Effektivität ihrer Verkäufer ab. Dabei wird häufig angenommen, dass Kundenorientierung zu Verkaufserfolg führt. Der Beitrag zeigt, dass diese Annahme nicht stimmt und stattdessen wertbasiertes Verkaufen, bei dem der „greifbare“ finanzielle Mehrwert für den Kunden im Fokus steht, der wichtigere Erfolgsfaktor ist.
Der Erfolg von Industrieunternehmen hängt in hohem Maße von der Effektivität ihrer Verkäufer ab. Dabei wird häufig angenommen, dass Kundenorientierung zu Verkaufserfolg führt. Der Beitrag zeigt, dass diese Annahme nicht stimmt und stattdessen wertbasiertes Verkaufen, bei dem der „greifbare“ finanzielle Mehrwert für den Kunden im Fokus steht, der wichtigere Erfolgsfaktor ist.
Downloadable publication This is an electronic reprint of the original article. |  |
UTU Research Portal